Onderhandelen lijkt een rationeel spel. Twee partijen, ieder met een belang, komen samen tot een prijs en voorwaarden. Toch is de werkelijkheid heel anders, vooral voor ondernemers die hun bedrijf verkopen. Het gaat niet alleen om cijfers, maar ook om erkenning, afscheid nemen en vertrouwen.
Veel ondernemers ervaren deze fase als de zwaarste van het hele verkoopproces. Niet omdat het technisch zo ingewikkeld is, maar omdat emoties de overhand nemen. Teleurstelling, frustratie, trots en zelfs twijfel komen voorbij. Hoe ga je daarmee om?
Je bedrijf is vaak meer dan een bron van inkomen. Het is een levenswerk. Je hebt er jaren in geïnvesteerd, moeilijke tijden doorstaan en successen gevierd. Het bedrijf staat symbool voor wie je bent als ondernemer.
Als een koper tijdens de onderhandelingen de waarde in twijfel trekt of kritische vragen stelt, voelt dat soms als een aanval op jouw prestaties of identiteit. Zelfs wanneer dat niet zo bedoeld is.
Daarnaast speelt onzekerheid mee: wat gebeurt er na de verkoop? Hoe gaat de koper met je medewerkers om? Wat betekent dit voor jouw eigen toekomst?
Veel ondernemers willen een hogere prijs dan de markt rechtvaardigt. Niet omdat de cijfers dat ondersteunen, maar omdat het “zo moet voelen”. Dit kan leiden tot onrealistische verwachtingen en vastlopende gesprekken.
Wanneer een koper tijdens onderhandelingen zegt: “Dit risico zien wij als een probleem”, ervaren ondernemers dat als een gebrek aan erkenning. De reflex is vaak om in de verdediging te schieten.
Soms wil de ondernemer tijdens onderhandelingen controle blijven houden. Bijvoorbeeld door strenge eisen te stellen aan de toekomstige koers. Dat kan potentiële kopers afschrikken.
Aan de andere kant zijn er ondernemers die het proces zo zwaar vinden dat ze sneller akkoord gaan dan goed voor hen is. Uit vermoeidheid of om maar klaar te zijn.
Emoties kunnen de uitkomst van een deal positief of negatief beïnvloeden. Aan de negatieve kant zie je vaak dat emoties leiden tot wantrouwen, escalatie of zelfs het afketsen van een deal. Maar emoties kunnen ook een verbindende rol spelen.
Een ondernemer die zijn passie en verhaal deelt, kan een koper juist enthousiasmeren. Vertrouwen, gunnen en persoonlijke klik spelen vaak een minstens zo grote rol als de cijfers.
Naast prijs en voorwaarden draait onderhandelen uiteindelijk om vertrouwen. Als ondernemer moet je het gevoel hebben dat de koper zorgvuldig omgaat met jouw bedrijf en medewerkers. Anders blijf je in de weerstand zitten.
Dat vertrouwen ontstaat door openheid en eerlijkheid van beide kanten. Een koper die transparant communiceert, bouwt sneller een band op. Een ondernemer die eerlijk is over uitdagingen in het bedrijf, voorkomt teleurstellingen later in het proces.
Naast de zakelijke kant is er ook een persoonlijke voorbereiding nodig. Denk na over vragen als:
Door hier vooraf helderheid over te krijgen, ben je minder kwetsbaar in het moment zelf.
Onderhandelen is nooit alleen een kwestie van cijfers. Het is een proces waar emoties onvermijdelijk een rol spelen. Hoe beter je je daarvan bewust bent, hoe sterker je staat. Met voorbereiding, reflectie en de juiste ondersteuning kun je voorkomen dat emoties de deal in de weg staan en kun je ze juist in je voordeel gebruiken.
Wil jij leren hoe je sterker en met meer zelfvertrouwen onderhandelt over de verkoop van jouw bedrijf?
👉 Schrijf je in voor de beta van BestBonobos en ontdek hoe ons platform ondernemers begeleidt bij elke stap van het verkoopproces, inclusief de emotioneel meest uitdagende fases.
📩 Beta inschrijven? Vul het formulier onderaan deze pagina in. ✅🚀
In Q4 van 2025 verwachten we te starten met een beperkte groep gebruikers die het platform kunnen testen. Je krijgt de volledige functionaliteit en geeft ons terugkoppeling. In ruil daarvoor mag je zometeen ons platform een half jaar gratis gebruiken! Meld je nu vrijblijvend aan om op de hoogte te worden gehouden. Je krijgt dan in t.z.t. een uitnodiging:
